വിൽപ്പനയിലെ എതിർപ്പുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു

ഒരു സെയിൽസ് മാനേജറെ സംബന്ധിച്ച ഏറ്റവും ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള കാര്യം എന്താണ്? ഈ പ്രത്യേക ഉൽപന്നം അല്ലെങ്കിൽ സേവനം ആവശ്യമാണെന്ന് വാങ്ങുന്നയാളെ തെളിയിക്കുക. മിക്കപ്പോഴും പരിചയസമ്പന്നരായ വിൽക്കുന്നവർ ഉപഭോക്താക്കളെ എതിർക്കുന്നുണ്ടെങ്കിൽ, അത്തരം പ്രസ്താവനകൾ എങ്ങനെ പ്രതികരിക്കണമെന്ന് അവർക്കറിയില്ല. തത്ഫലമായി, വാങ്ങുന്നയാൾ ഉപേക്ഷിക്കുകയും മറ്റൊരു ഉത്പന്നമായ സങ്കീർണ്ണമായ ഇടപാടുകാരിൽ നിന്നും സമാനമായ ഉൽപന്നം സ്വന്തമാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. അതുകൊണ്ടുതന്നെ വിൽപ്പനയിൽ ഉപഭോക്തൃ തർക്കങ്ങൾ എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കുന്നുവെന്ന് അറിഞ്ഞിരിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

എതിർപ്പിന്റെ കാരണങ്ങളും തരങ്ങളും

എതിർപ്പിനെ നേരിടാൻ തുടങ്ങുന്നതിനുമുമ്പ്, അവർ എന്താണ് വിളിക്കുന്നതെന്നും അവർ ഏതു തരത്തിലുള്ളവരായാലും മനസിലാക്കാൻ അത് ആവശ്യമാണ്, അതായത് വാങ്ങുന്നയാളി നന്നായി മനസ്സിലാക്കാൻ ശ്രമിക്കുക. ഇത് ചെയ്തില്ലെങ്കിൽ, വിൽപ്പനയിലെ എതിർപ്പിനോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുകയില്ല.

അങ്ങേയറ്റം, എതിർപ്പിനു കാരണം ഒന്നു മാത്രമാണ് - ക്ലയന്റ് നിങ്ങളുടെ ഓഫറിൽ എന്തെങ്കിലും ഇഷ്ടപ്പെടുന്നില്ല. ഇവിടെ ഓപ്ഷനുകൾ ഉണ്ട്: ക്ലയന്റ് നിർദ്ദിഷ്ട വ്യവസ്ഥകൾക്കനുസരിച്ച് അസംതൃപ്തരാണെങ്കിൽ അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം (സെർവീസ്) അവൻ വാങ്ങുന്നതിനെക്കാൾ മികച്ചതാണെന്ന് അയാൾക്കറിയില്ല.

രണ്ട് തരത്തിലുള്ള എതിർപ്പും രണ്ടും കൂടിയാണ്. നിങ്ങളുടെ വ്യവസ്ഥകൾക്കനുസൃതമായി ക്ലയന്റിലെ ഗ്യാരന്റി ആക്റ്റ് അനുസരിച്ച് - വില, നിബന്ധനകൾ, ഗുണനിലവാരം മുതലായവ. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, വാങ്ങുന്നയാൾ തന്റെ അസംതൃപ്തിയെ മൂർച്ചയുള്ള രൂപത്തിൽ പ്രകടിപ്പിക്കുന്നു. വ്യവഹാരത്തിന്റെ ഒരു മാതൃക: "നിങ്ങൾക്കെന്തു പറ്റി? അതേ കാര്യം ഞാൻ വിലകുറഞ്ഞതാണ്. " 80% കേസുകൾ, തെറ്റായ രൂപപ്പെടുത്തിയ ഒരു നിർദ്ദേശം കാരണം ഇത്തരം എതിർപ്പുകൾ ഉയർന്നുവരുന്നു. അതുകൊണ്ടുതന്നെ, ഉപഭോക്തൃ ആക്ഷേപങ്ങളുമായി ബന്ധപ്പെട്ട് ഉല്പന്നത്തിന്റെ പ്രസന്റേഷൻ തയ്യാറാക്കിക്കൊണ്ട് തുടങ്ങണം. നിലവിലെ അനലോഗ് ഗുണങ്ങളെ കണ്ടെത്തി അതിന്റെ ഗുണഫലങ്ങൾ കൃത്യമായി കണ്ടുപിടിക്കുക. ഉപഭോക്താവിന്റെ എതിർപ്പിനെതിരെ 20 ശതമാനം കേസുകളും ആവശ്യപ്പെട്ടിട്ടുണ്ട്.

ക്ലയന്റ് വിവരങ്ങളുടെ പൂർണ്ണത ഇല്ലാതാകുമ്പോൾ ന്യായീകരിക്കാനാവാത്ത എതിർപ്പ് ഉയർന്നുവരുന്നു. ചോദ്യം ചെയ്യപ്പെടാത്ത വാദമുഖങ്ങളാൽ അദ്ദേഹം നിരസിച്ചതിനെ അദ്ദേഹം വിശദീകരിക്കുന്നു. അത്തരം എതിർപ്പിന്റെ ഉദാഹരണങ്ങൾ:

1. നിരവധി വർഷങ്ങൾക്ക് മുമ്പ് അദ്ദേഹം നിങ്ങൾക്കൊപ്പം പ്രവർത്തിച്ചിരുന്നു, അസംതൃപ്തിയുമുണ്ടായി.
2. നിങ്ങൾക്ക് ഡെലിവറി പ്രശ്നങ്ങളുണ്ടെന്ന് അവർ പറയും.
3. തീർച്ചയായും നിങ്ങൾ രണ്ടുപേരും നമസ്കാരം ചുരുക്കികൊടുക്കുന്നതാണ്.
4. ചരക്കുകൾ നല്ലതാണ്, അതുണ്ടെങ്കിൽ ഞാൻ അത് എടുക്കും ... ".

വിൽപ്പനയിലെ അത്തരം എതിർപ്പിനോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നത് അത്ര എളുപ്പമല്ല, കാരണം ക്ലയന്റ് തന്നെ അദ്ദേഹത്തിന്റെ വാദങ്ങൾ ബോധ്യപ്പെടുത്തുന്നില്ലെന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്നു. അതിനാൽ, വാങ്ങുന്നയാളിന്റെ ചിന്ത ശരിയായ ദിശയിലേക്ക് നയിക്കാൻ വളരെ ലളിതമായിരിക്കും. ക്ലയന്റ് തന്റെ കാഴ്ചപ്പാടുകൾ സുസ്ഥിരമാക്കാൻ കഴിയാത്ത സാഹചര്യങ്ങൾ ഉണ്ടെങ്കിലും, നിങ്ങളുടെ സ്വീകാര്യത തന്നെ സ്വയം കടം കൊടുക്കുന്നില്ല. ഒരുപക്ഷേ അവൻ തന്റെ വിതരണക്കാരനുമായുള്ള ചങ്ങാതിമാരിലൂടെയാണ്, അതിനാൽ മികച്ച നേട്ടങ്ങൾ മാത്രമാണ് നിങ്ങളുടെ ഭാഗത്തേക്ക് പോകാൻ അദ്ദേഹത്തെ ബോധ്യപ്പെടുത്താൻ കഴിയുക. നിങ്ങൾ വിശ്വസിക്കുന്നവൻ ഹൗളിയർ എന്ന ഓപ്ഷൻ ഉണ്ട്.

കാരണങ്ങളും തരക്കാരും എതിർപ്പുകൾ ഉണ്ടെങ്കിൽ, അവയെ നേരിടാൻ നിങ്ങൾക്ക് തുടരാനാകും.

എതിർപ്പിനു മറുപടി നൽകുന്ന സാങ്കേതികത

സ്വാഭാവികമായും, ഓരോ സാഹചര്യവും പരിഗണിക്കാനാവില്ല, അതുകൊണ്ട് എതിർപ്പിനെ വിജയകരമായി തരണം ചെയ്യാൻ അനേകം നിയമങ്ങളുണ്ട്.

1. ക്ലയന്റിനെ ഒരു പങ്കാളിയാക്കുക, ഒരു എതിരാളിയല്ല. വാങ്ങുന്നയാളുമായി സമരമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുമ്പോൾ പല മാനേജർമാരും സൂക്ഷ്മമായി മനസ്സിലാക്കുന്നു. ഫലമായി, നിങ്ങൾ കാണുന്നതുപോലെ, ദയനീയമാണ്. വാസ്തവത്തിൽ, ആ എതിർപ്പ് സന്തോഷിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്, കാരണം നിങ്ങൾക്ക് ക്ലയന്റ് തന്നെ അയാളുടെ ഭയം ഇല്ലാതാക്കാൻ അവസരം നൽകുന്നു. ഒരു വ്യക്തി ഉപേക്ഷിച്ചാൽ അത് വളരെ മോശമായിരിക്കും, ഈ നിർദ്ദേശത്തെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുക.
2. ക്ലയന്റുമായി വൈകാരിക ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുക. വാങ്ങുന്നയാൾ നിങ്ങളെ വിശ്വസിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ ആർഗ്യുമെൻറുകളുമായി യോജിക്കുന്നത് എളുപ്പമാകും, കൂടാതെ കുറച്ചും ആക്ഷേപിക്കും.
3. ക്ലയന്റിൻറെ ആവശ്യങ്ങളെക്കുറിച്ച് കൂടുതലറിയാൻ ശ്രമിക്കുക. വാങ്ങുന്നയാൾ ആവശ്യമുള്ളത്ര കൃത്യമായി അവതരിപ്പിക്കാൻ ഇത് നിങ്ങളെ സഹായിക്കും.
4. എതിർപ്പിൻറെ അർഥം വ്യക്തമാക്കുക. പല കാരണങ്ങൾകൊണ്ട് ഒരു വ്യക്തിക്ക് ഉയർന്ന വിലയെക്കുറിച്ച് പരാതിപ്പെടാം: സാധനങ്ങൾ വാങ്ങാൻ വേണ്ടത്ര പണമില്ലായിരിക്കാം, അല്ലെങ്കിൽ അയാൾ അതേ വസ്തുക്കൾ വിലകുറഞ്ഞ വിലയിൽ കണ്ടേക്കാമായിരുന്നു. നിങ്ങൾ ഒരു സുരക്ഷിത വ്യക്തിയെ തട്ടിപ്പുകാർ കണ്ടെത്തിയാൽ അയാൾക്ക് വിലകുറഞ്ഞ ഉത്പന്നം നൽകും. നിങ്ങൾ ക്ലയന്റിനെ മുറിപ്പെടുത്തുകയും നഷ്ടപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യും.
5. മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ലക്ഷ്യങ്ങൾക്കായി തിരയുക. ഉദാഹരണത്തിന്, ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ഉയർന്ന വില സംബന്ധിച്ച പരാതിയുടെ രൂപത്തിൽ ഒരു എതിർപ്പ്, വിതരണക്കാരന്റെ (മോഡൽ) വാങ്ങുന്നവരുടെ അനിശ്ചിതത്വം ആയിരിക്കും. അതിനാൽ, നിങ്ങൾ കൂടുതൽ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കേണ്ടതുണ്ട്: "നിങ്ങൾ വില, നിശ്ചയിക്കുന്ന ഘടകം", "നിങ്ങൾ മാത്രമാണ് വിലയിൽ മാത്രം സംതൃപ്തനല്ല". സാധാരണയായി ഈ ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം നൽകുന്ന ഉപഭോക്താക്കൾ അവരുടെ യഥാർത്ഥ സംശയങ്ങൾ പങ്കുവെക്കുന്നു.
6. ക്ലയന്റിനോട് തർക്കിക്കരുത്, പക്ഷേ അദ്ദേഹത്തിന്റെ ചിന്ത ശരിയായ ദിശയിലേക്ക് നയിക്കും. കൂടുതൽ നിങ്ങൾ ക്ലയന്റിനെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു, കൂടുതൽ അവൻ തന്റെ സംശയങ്ങൾ ശരിയായി വിശ്വസിക്കും. അതുകൊണ്ട് അവനുമായി യോജിക്കുവിൻ, ഉടനെ നിങ്ങളുടെ വാദങ്ങൾ പറയൂ. ഉദാഹരണത്തിന്, "അതെ, നിങ്ങൾ ശരിയാണ്, എന്നാൽ അതേ സമയം ....".
7. ബോധപൂർവ്വം ആകുക. ഇമേജറി ചിന്ത വികസിപ്പിച്ചെടുക്കുക, ഒരു സംഭാഷണത്തിലെ മെറ്റാപ്റ്ററുകൾ, സദൃശവാക്കുകളും വാക്കുകളും ഉപയോഗിക്കാൻ പഠിക്കുക. അതിനാൽ നിങ്ങളുടെ സന്ദേശം ക്ലയന്റിന് അറിയിക്കാൻ എളുപ്പമായിരിക്കും.

ഒടുവിൽ, ഒരു വിശിഷ്ട വിൽക്കുന്നയാൾ ഒരിക്കൽ ഇങ്ങനെ പറഞ്ഞു: "ഒരു എതിർപ്പ് ഒരു മൃതദേഹമായിരുന്നില്ല, ഒരു ലേഡർ വിൽപ്പനയ്ക്ക് വഴിവെക്കുന്നു."